A Yale és a Harvard Egyetem, valamint a Massachusettsi Műszaki Intézet (MIT) pszichológusai hatféle kísérletet végeztek feltevéseik vizsgálatára. Az egyikben egyetemi hallgatóknak kemény, illetve párnázott széken ülve kellett lebonyolítaniuk egy üzleti tárgyalást. A kemény ülőfelület a tárgyalás szempontjából is keménnyé tette a delikvenseket: ők sokkal kevésbé engedtek elképzeléseikből, mint puhán ülő társaik.

Kiderült az is, hogy hivatalos helyzetben az iratmappa súlya befolyásolja a tárgyalófél megítélését: képzelt interjúk során a résztvevők a másik fél megbecsülését érték el, illetve akkor vették komolyabban és ítélték meg képzettebbnek őket, ha az általuk átnyújtott anyagokat tartalmazó mappa súlyos volt.

Egy másik kísérlet során arra is fény derült, mennyire befolyásolja az érintés tudat alatt az érzéseinket. A vizsgálat résztvevőinek kétféle kirakós játékot adtak: az egyik darabjainak széle kemény és durva tapintású volt, míg a másiké sima és lekerekített. A kirakást követően a résztvevők egy elbeszélést hallgattak meg, amelyet a durva részekkel játszó delikvensek negatívabbnak ítéltek meg, mint azok, akik előtte sima felületeket tapintottak.

A kutatók eredményeikkel kapcsolatban gyakorlati tanácsokkal is szolgáltak: aki keresztül szeretné vinni az akaratát a tárgyalóasztalnál, válassza a rendelkezésre álló legkeményebb széket. A kipárnázott ülés csitítja az indulatokat, amúgy azonban inkább hátrányokkal jár – írják a Science című folyóiratban. Emellett azt is tanácsolják, gondoljuk meg, hogyan rázunk valakivel kezet, és azt is, milyen puszit adunk a másiknak.